Ar tiekėjai ir parduotuvės gali gyventi draugiškai? #1

Tęsdamas prekybos tinklų temą, norėčiau šiek tiek pasigilinti į jų veiklą. O taip pat sulaukti jūsų komentarų.

Neseniai teko skaityti pranešimą “ECR Baltic” forume. Pranešimo prezentaciją galima rasti čia.

Ruošdamas pranešimą, pirmas klausimas, kurį sau uždaviau, buvo: „Ar prekybos tinklų tiekėjai ir prekybos tinklai – partneriai ar konkurentai?“. Natūralu, kad kiekviena įmonė siekia maksimizuoti savo pelną.

Kadangi tiekėjai parduoda prekybos tinklams, ir…

  • …kuo pigiau prekybos tinklas nupirks, tuo daugiau uždirbs,
  • …kuo brangiau tiekėjas parduos, tuo daugiau uždirbs, tai…

…Atrodytų, kad konfliktas užprogramuotas. Ir nieko nepadarysi. Bet ar tikrai?

Niutonas yra pasakęs: “Natura valde simplex est et sibi consona” (“Gamta yra paprasta ir harmoninga”). Taigi, jei gamta (ir realybė) yra tikrai paprasta ir haroninga, tai gal visgi konflikto tarp mažmenininkų ir tiekėjų turėtų būti ryškiai mažiau?

Pasižiūrėkime, kas lemia mažmeninko pelną? Tą nulemia 3 kertiniai dalykai:

  • kiek klientų ateina,
  • kiek atėjusių klientų perka,
  • ką klientai perka.

Jeigu kompanija nori pritraukti klientus, ji būtinai turi turėti ESMINĮ konkurencinį pranašumą. O kas yra konkurencinis pranašumas? Norint sukurti ryškų konkurencinį pranašumą, reikia patenkinti kliento reikšmingus poreikius taip, kaip negali nė vienas konkurentas. Ar kaina gali būti konkurencinis pranašumas? Kiek laiko reikia konkurentui, kad nukopijuotų kainą?

Kokie gi mažmenos klientų reikšmingi poreikiai?

Protinga kaina yra vienas iš pirkėjų poreikių (ypač dabar, krizės sunkmečio metu). Tačiau mes, kaip pirkėjai, jau įpratome prie mažmeninių tinklų nuolaidų žaidimų, kuomet iš esmės kaina nesikeičia. Todėl retas kuris tinklas iš tikrųjų gali pasiūlyti mažas kainas ir būti pelningu. Taigi turėtų būti kiti sprendimai.

Geras prekių asortimentas ir tų prekių buvimas lentynose (availability) yra kitas reikšmingas pirkėjų poreikis. Jei klientas neranda norimos prekės (SKU – stock keeping unit), jis nusivilia ir susidaro blogą įspūdį apie prekybininko siūlomą prekių asortimentą bei turėjimą. O lentynų plotas yra įprastas parduotuvės apribojimas užtikrinant geresnį prekių turėjimą. Labai dažnai didelė dalis lentynų, ekspozicijos (t.y. apribojimo) yra panaudota toms prekėms, kurios buvo užsakytos remiantis pernelyg optimistinėmis prognozėmis. Jeigu netikite, apsilankykite elektronikos, avalynės ar drabužių parduotuvėse. Pamatysite pilnas lentynas, tačiau nemaža dalis prekių – iš praėjusio sezono. Tačiau rinkoje didelės paklausos neturinčių prekių siūlymas neprisideda prie prekių turėjimo įspūdžio kūrimo.

Be to, daugelis tikriausiai pritars (nes tai yra faktas), kad skirtingose parduotuvės vietose esančios prekės pardavimai skiriasi. Todėl logiška būtų geriausiose vietose eksponuoti pelningiausias prekes. Tačiau dažniausiai tose vietose mes matome „išpardavimo“ prekes. O prekės, parduodamos su didele nuolaida, nėra pelningiausios (gerai, jei išvis jos parduodamos su kokiu nors pelnu…).

Daugelio produktų trumpas gyvavimo terminas (pvz., sezonas) bei lėta tiekimo grandinės reakcija sąlygoja, kad pasiūla remiasi veikiau gudriu spėjimu (prognozėmis) nei realiomis rinkos preferencijomis. Apie ekonominių, pardavimo prognozių tikslumą, matyt, neverta atskirai rašyti, nes daugelis per pastarąjį laikotarpį matėte mūsų garsiųjų prognozuotojų (Nausėdos ir kt.) darbus. Sąlyginai trumpo gyvavimo produktai su kiekviena papildoma diena, kuomet prekė “sėdi” lentynoje, naikina gero asortimento įspūdį.

Jeigu klientas visgi nusprendė išleisti savo pinigus (o dabar jis priima daug atsargesnius sprendimus), tuomet atėjęs į parduotuvę jis nori nusipirkti tai, ką nusprendė. Tačiau neradęs pirkti to, ką nusprendė, jis ne tik (dažnai) nepirks siūlomos alternatyvos, bet ir nusivils pačia parduotuve ir kitą kartą eis kitur. Taigi prarastas ne tik dabartinis pardavimas, bet ir klientas (ateities pardavimai).

Prieš tęsdamas toliau, norėčiau sužinoti jūsų nuomonę ir komentarus, ar mano nupieštas vaizdelis atitinka jūsų realybę. Ar tokios problemos (simptomai) mažmenoje egzistuoja? Tik nesakykite, kad jūs kitokie, nes kiekvienas vaikštote į vienokias ar kitokias parduotuves ir susiduriate su prekių trūkumais, išpardavimais ir pan.

Tekstas publikuotas www.commonsense.lt

Written by

No Comments Yet.

Leave a Comment

You must be logged in to post a comment.