Ar tiekėjai ir parduotuvės gali gyventi draugiškai? #2

Pirmoje dalyje (ir jos komentaruose) aiškinomės, kas lemia klientų pasirinkimą renkantis parduotuves. Nežinau, kas paskatino (ar tai problemos aktualumas, ar visgi pažadėtasis prizas) tokią argumentuotų komentarų gausą, bet dauguma jų pritarė tam faktui, kad prekių asortimentas ir jo buvimas lentynoje smarkiai lemia, ar klientai ateis į parduotuves.

Tačiau atėjęs klientas dar negarantuoja pelno. Taigi pasižiūrėkime į kitus svarbius pelno darymo elementus – kiek klientų perka ir ką klientai perka.

Dauguma pirkėjų, atėjusių į parduotuvę, yra nusiteikę pirkti. Net tie, kurie ir neturi konkretaus tikslo pirkti, dažnai užtikę tinkamą prekę pasiduos  silpnumo impolsui ir nusipirks. Tik labai nedidelė parduotuvių lankytojų dalis aiškiai apsisprendę nieko nepirkti ir į parduotuves eina “užmušti laiko”…

Taigi, kas lemia kliento sprendimą pirkti? Pirmiausiai – ar norimas daiktas yra parduotuvėje. Va čia ir prasideda įdomumas. Viena svarbiausių sąlygų, užtikrinanti sėkmingą mažmeninės prekybos įmonės veiklą, yra reikiamas produktas reikiamoje vietoje reikiamu metu. Šitą sąlygą galima skaidyti į dvi dalis: reikiamų prekių turėjimą (atsargų užtikrinimą) bei nereikalingų prekių neturėjimą (atsargų apyvartumą). Parduotuvė turi užtikrinti, kad nepraranda pardavimų, bet tuo pat metu neužšaldo atsargose per daug apyvartinių lėšų.

Žinome, reikia turėti, tai ką klientai perka, ir neturėti, ko neperka. Tačiau realybėje atsitinka kitaip – dažnai sutinkamos problemos, kurias minėjo irpirmos dalies komentatoriai:

  • paklausių prekių trūkumai;
  • lentynose daug „lėtai“ judančių prekių (lietuviški elektros prekių tinklai palyginti su muziejais);
  • ilgas reakcijos laikas į pasikeitusius vartotojų poreikius, daug išpardavimų (su didelėmis nuolaidomis);

Kaip tokios problemos lemia mažmenininko veiklos rezultatus?

Per daug lėtai parduodamų prekių

Jeigu parduotuvės susiduria su gerai parduodamų prekių (best-sellers) trūkumu, o lentynos nėra tuščios, tai galima daryti prielaidą, kad bent dalis prekių lentynose (ir sandėlyje) yra blogai parduodamos prekės. Mažmenininkai dažnai tokias prekes vadina dumblu, paminklais ir pan. Kodėl blogai turėti tokias prekes? Pirmiausia – tai užšaldytos piniginės lėšos, kurios kainuoja (bent jau palūkanas). Tačiau dažnai apyvartinės lėšos (o ypač šiuo metu) yra labai ribotos, todėl daugelis mažmenininkų susiduria su situacija, kai negali pasipildyti gerai parduodamų prekių atsargų, nes neturi apyvartinių lėšų (kurių nemaža dalis užsaldytos paminkluose). Todėl mažmenininkai daro išpardavimus, atiduodami dalį savo maržos /pelno pirkėjams. Ar tai pritraukia klientų? Vienareikšmiško atsakymo nėra, tačiau faktas – kad tikrai mažėja pelnas.

Tačiau ne tik apyvartinės lėšos yra ribotos. Ekspozicija, t.y. prekių išstatymo plotas, irgi yra ribotas, todėl neretai mažmenininkai užkiša lentynas nebestseleriais, o dumblu. Jau anksčiau buvo rašyta – apsilankykite elektronikos, avalynės ar drabužių parduotuvėse. Pamatysite pilnas lentynas, tačiau nemaža dalis prekių – iš praėjusio sezono. Tačiau rinkoje didelės paklausos neturinčių prekių siūlymas neprisideda prie prekių turėjimo įspūdžio kūrimo. Taip parduotuvės praranda:

pirkėjus, nes jie nenori pirkti muziejuose;
pelną, kai dalina nuolaidas;
pardavimus, kuomet klientai neranda paklausių prekių;
pelną, kai moka palūkanas už dumble užšaldytas apyvartines lėšas.

Šviežių (naujausio modelio) prekių buvimas lentynose papildomai skatina pardavimus.

Prekių trūkumai

Neretai su mažmenininkais tenka diskutuoti apie tai, ar ištikrųjų pas juos blogai su prekių turėjimu. Prisimenu, kažkada, besimokant Edinburge magistrantūroje kolegos pristatinėjo įdomų atvejį apie TESCO. El. komercijos pradžioje grupė studentų viename Britanijos mieste sugalvojo verslą – susiderinę su to miesto TESCO parduotuvių tinklu, siūlė galimybę apsipirkti TESCO internetinėje parduotuvėje. Klientui užsisakius (iš tam tikro riboto kiekio prekių), vienas iš studentų nuvažiuodavo į artimiausią TESCO parduotuvę, nupirkdavo užsakytas prekes ir pristatydavo klientui. Idėja labai graži, bet… Užpirkėjai susidūrė su problema, nes tik kas ketvirtas užsakymas galėjo būti pilnai įvykdytas – parduotuvėje vis trūkdavoo kažkurios iš užsakytų prekių. Kaip taip galėjo atsitikti, juk TESCO teigė, kad jų prekių turėjimo rodiklis – 97% ?

Kai mes perkame parduotuvėje, neradę “Dvaro” grietinės, pasiimame “Mū”. Tačiau kai klientas užsakinėja pagal katalogą, jis nežino, kokios grietinės tuo metu nebus. Jis užsakinėja konkretų produktą. Jeigu kiekviena prekė turi 97% tikimybę būti lentynoje, tai užsakymo krepšelis iš 10 pavadinimų prekių turi tik (0,97 pakelta 10 laipsniu) 74% tikimybę būti pilnai įvykdytas.

Kokių prekių trūksta parduotuvėse? Labai sunku patikėti, kad nepaklausių prekių trūktų. Todėl ir trūksta kažkurios prekės, nes ji yra paklausi, todėl galima daryt išvadą, kad dažniausiai trūksta paklausiausių prekių, t.y. tokių, kurių realūs pardavimai smarkiai lenkia prognozes. Tarkime, kad parduotuvėje trūksta tik 5% prekių pozicijų. (Tipinėje ne maisto prekių parduotuvėje šis procentas žymiai didesnis). Ar 5% prekių pozicijų trūkumas reiškia 5% pardavimų praradimą? Ar 5% pardavimų praradimas sąlygoja 5% pelno praradimus?

Jau nustatėme, kad dažniausiai trūksta pačių paklausiausių prekių, todėl labai tikėtina, kad šios prekės parduotuvės apyvartoje sudaro daugiau nei 5%. Iš savo diegimų praktikos jau žinome, kad prekių turėjimo rodiklio (availability) pagerinimas nuo 95% iki 99% padidina pardavimus 15-20% . Tačiau būkime labai konservatyvūs ir tarkime, kad 5% prekių trūkumas sąlygoja “tik” 10% pardavimų praradimą.

O kaip tai veikia parduotuvės pelną ? Tarkime, kad:

  • parduotuvės antkainis – 25% nuo pardavimo kainos. (Sutinku, kad ne daug mažmenininkų dirba su tokiomis „didelėmis“ maržomis, tačiau aš skaičius pasirinkau dėl skaičiavimo paprastumo.);
  • mėnesiniai pardavimai – 100.000 Lt ;
  • mėnesinės išlaidos (nuoma, elektra, atlyginimai, ir t.t.) – 20.000 Lt.

Tuomet:

  • mėnesinis bendrasis pelnas – 25.000 Lt (100.000 Lt x 0,25);
  • grynasis pelnas – 5.000 Lt (25.000Lt – 20.000Lt).

Jei pardavimai užtikrinus prekių turėjimą išaugs 10% (10.000 Lt), tuomet bendrasis pelnas padidės 2,500 Lt (10,000Lt x 0,25).
Kiek išaugs parduotuvės veiklos išlaidos? Ar reikės mokėti pardavėjams daugiau? Arba ar už parduotuvės nuomą reiks mokėti daugiau? Taigi veiklos išlaidos lieka nepakitusios. Tokiu atveju visas bendrojo pelno išaugimas nueis tiesiai į grynojo pelno eilutę. Mūsų atveju, pardavimams išaugus 10%, pelnas išaugs 50%.

Rodiklis Prieš, Lt Po, Lt
Apyvarta 100.000 110.000
Bendrasis pelnas 25.000 27.500
Bendrosios išlaidos 20.000 20.000
Grynasis pelnas 5.000 7.500

Taigi, kaip matome, mažmeninkai praranda (neuždirba) nemažai pinigų dėl prasto prekių atsargų valdymo. Ar gali tiekėjas kažkuo padėti (ir kaip) mažmenininkui, parašysiu trečioje dalyje. O kaip manote Jūs?

Tekstas publikuotas www.commonsense.lt

Written by

No Comments Yet.

Leave a Comment

You must be logged in to post a comment.