Nuotykiai tiekimo grandinėje

Ankstų rytą banko analitikas-kalbėtojas įsėlina į dušą ir atsuka šalto vandens čiaupą. Ledinis vanduo padeda nubusti ir išjudinti smegenis. Analitikas vakar suskaičiavęs paskelbė, kad mes visi kartu bankuose, bankėse, kojinėse ir kitokiuose pinigų rezervuaruose užspaudę laikome apie 30 mlrd. litų. Žvelgdamas į bėgantį vandenį analitikas pasvajoja apie kranelį, kuriuo galėtų atsukti vartojimą. Žmonės suplūstų į parduotuves, parduotuvės pagausintų užsakymų tiekėjams, šie savo ruožtu pateiktų daugiau užsakymų gamintojams. Padidėjus gamybos apimtims, būtų sukurta daug naujų darbo vietų. Padidėtų atlyginimai, stabilumas, žmonės pradėtų dar daugiau pirkti. Kuo gyvybingesnė ekonomika, tuo laimingesni banko akcininkai…

Prieš veidrodį rišdamasis kaklaraištį kalbėtojas bando analizuoti. Šią akimirką jis gali būti su savim atviras, nes jo nemato kameros ir prožektoriai. “Prekyba neįsibėgėja, nes ekonominė padėtis prasta. O ekonominė padėtis prasta, nes neįsibėgėja prekyba…”. Atrodytų, nebloga įžvalga būsimam interviu. O jei paklaus, kaip išpainiot šitą mazgą? Kalbėtojas kaip nors išsisuks. Blogiausiu atveju pasakys, kad laikas parodys.

Tuo pat metu politikas įžengia į rūmus ir atsilošęs odiniame krėsle užmeta akį į kalendorių. Rinkimai ant nosies, o ausyse spengia kauniečių švilpimas. Skaito laikrašty analitiko paskaičiavimus ir galvoja: po velnių, kur rasti tą vartojimo kranelį? Rinkėjai, kodėl laikote užspaudę milijardus, stabdote Lietuvos ekonomiką bei partijos politinę perspektyvą?

Apie kranelį galvoja ir kelių parduotuvių tinklo direktorius. Jis taip pat ką tik perskaitė analitiko paskaičiavimus. Jeigu pirkėjai nebūtų tokie šykštūs, šitoj šaly būtų galima daryti visai neblogą biznį. Dabar gi – nesibaigiantis kainų karas ir nuolaidų terorizmas. Jeigu šykštuoliai atsuktų stiklainių, kur laiko litus, dangtelius, tai ir būtų tasai vartojimo kranelis. “Ne kranelį reikia atsukinėti, o stiklainius”, – ši mintis priverčia nusišypsoti jos autorių. Galbūt tai išvirs į rinkodarinę žinutę artimiausiame nuolaidų kataloge.

Nuotykiai parduotuvėje

Analitikas, politikas ir prekybininkas yra teisūs: ekonomika šlubuoja dėl mūsų – gyventojų, pirkėjų, rinkėjų – kaltės. Juk mes sėkmingai įsikalėme į galvas politikų raginimus susiveržti diržus ir taupyti, ir taip lengvai jų neatsisakysime.

Į parduotuvę einame tik su prekių sąrašu, kad neprisipirktume ko nereikia. Neskubame didinti darbuotojų atlyginimų, kol nesame tikri, kad iš jų neišspaudėme maksimumo. Drožiame savo tiekėjus kovodami dėl kiekvieno lito. Ieškome, kur čia ką dar sutaupius, suoptimizavus: nuo asmeninių išlaidų iki korporacijos investicijų.

Štai Jurgiui žmona surašė, ką jis turi nupirkti vakarienei. Sąraše – šešiolika pozicijų. Pasekime Jurgį parduotuvėje.

Agurkai, pomidorai jau krepšy. Tuk, tuk, tuk, arbūzas taip pat. O štai nurodytos dešros parduotuvės šaldytuvuose nėra. Laimė, šalia šaldytuvo Jurgis sutinka mergužėlę, kuriai ant nugaros prekybininkai išsiuvinėjo, kad ji gali padėti. Mergužėlė padeda: “Tos dešros nėra, yra kitokių”. Ačiū. Jurgis skambina žmonai ir dvi minutes skaito etiketes. Kadangi kepsime picą, tai tiks ir šita.

Štai majonezai. Jurgis minutę žiūri į lentyną. Kodėl žmona surašo tokias retas prekes? Vėl klausia išsiuvinėtos mergužėlės, ar ji galėtų padėti surasti štai tokį ypatingą majonezą. Praeitą kartą jis nupirko kažkokį kitą ir, žmonos žodžiais, sugadino vakarienę. Todėl, mergužėle, būk gera, atidžiai paieškok.

Nėra. Jurgis skambina žmonai. Sužino, kad joks kitas majonezas netinka. Kaip netinka? Jie gi visi vienodi! Pasirodo, čia mes, vyrai, visi vienodi, o ne majonezai. Po intensyvių derybų šeimai pavyksta susitarti: Jurgis grįždamas užsuks į kitą  parduotuvę, nors ir nėra garantijos, kad ten ypatingasis majonezas bus. O žmona nepriekaištaus Jurgiui, kad jis neva sugadino vakarienę, nes Jurgis bus padaręs viską, kas įmanoma (nuvažiavo į kitą parduotuvę), kad išgelbėtų vakarą. Juolab yra tikimybė, kad ypatingąjį majonezą pavyks įsigyti kitoje parduotuvėje.

Duonos skyrius. Sausainiai krepšy. Jurgis toliau skaito sąrašą: bandelės su cinamonu, 4 vnt. Bus rytoj pusryčiams, abiems vaikams po dvi. Pažvelgęs į bandelių lentyną Jurgis susierzina: trys gulinčios bandelės grasina sukelti jo šeimos krizę. Juk tai mėgstamiausios vaikų bandelės! Skambinti žmonai trečią kartą ar ne? O gal priimti sprendimą savarankiškai? T.y. imti tas tris bandeles, ir ryt pasinaudoti proga pamokyti vaikus dalintis paskutiniu duonos kąsniu? O gal paimti vieną kitokią bandelę? Kokią? Jurgis apsidairęs pamato dar kelis vyrus, savarankiškai su telefonu paausy slampinėjančius po parduotuvę ir įsidrąsina: “Alio, brangioji, dėl  bandelių norėjau pasitart…”.

Štai kodėl mes, vyrai, nemėgstame parduotuvių. Mes savo brangiąsias galime į parduotuvę nuvežti, galime palaukti automobilyje, galime netgi palūkuriuoti laikraščių skyriuje. Bet vardan šeimyninės santarvės ir šeimos biudžeto (“Tu vėl nupirkai tai, ką aš turėsiu išmesti!”), jūs geriau prekinkitės pačios!

Tiesa, mūsų Jurgis parduotuvėje nusipirko laikraštį (nepaisydamas to, kad šios prekės nebuvo sąraše). Ir, žinoma, perskaitė banko analitiko pamąstymus apie neįsibėgėjančią mažmeninę prekybą. “Jūs pirma dešrom, majonezais ir bandelėmis pasirūpinkit, kad lentynos nedulkėtų!”, – kraipo galvą mūsų išgalvotas herojus. Jei galėtų, jis mielai įteiktų žmonos sąrašėlį tam banko kalbėtojui ir išgrūstų į savo parduotuvę, kad tas nešnekėtų į laikraštį nesąmonių.

Lentynose trūksta perkamiausių

Suremkime galvas ir padėkime mūsų herojams išnarplioti Gordijaus mazgą. Kodėl žmonės neperka? Nesunkiai išmąstome dvi priežastis: žmonės neturi pinigų (ribotas pinigų kiekis) arba, kaip mūsų Jurgis, neranda tų prekių, kurių ieško.

Peršasi du sprendimai: arba prispausdinkime pinigų (kas būtų nesąmonė), arba užtikrinkime, kad Jurgiui lentynose niekuomet nepritrūks prekių. Jeigu žmonių turimi ir išleidimui paskirti pinigai yra apribojimas, tuomet vienintelis kelias užtikrinti prekybos efektyvumą yra maksimaliai išnaudoti šį apribojimą. Kitaip tariant, Jurgis turi šimtą litų, būtų linkęs juos išleisti, tačiau neradęs reikiamų prekių išleido tik 80 litų. Vadinasi, Jurgio apribojimas (100 Lt) nebuvo maksimaliai išnaudotas.

Kalbai pakrypus link prekybos, pats laikas duoti vardą mūsų prekybininkui, parduotuvių tinklo direktoriui. Tam, kuris sugalvojo reklaminę žinutę apie stiklainius ir kranelius. Tebūnie jis Antanas.

Taigi Antano parduotuvėse, kaip ir visoje prekyboje, veikia Pareto dėsnis: 20 proc. asortimento sukuria 80 proc. apyvartos, o 80 proc. asortimento sukuria likusius 20 proc. apyvartos.

Pasauliniai tyrimai rodo, kad vidutinis prekių trūkumas (stock out – angl.) išsivysčiusiose šalyse siekia apie 8 proc. Į šį skaičių patenka Jurgio nerasta dešra, majonezas ir bandelės su cinamonu (dirbdamas su lietuviškais, ukrainietiškais ir moldaviškais prekybos centrais, tiksliai žinau, kad daugeliui posovietinių prekybininkų 8 proc. prekių trūkumas būtų siekiamybė).

Kai kurie produktai turi pakaitalus (pavyzdžiui, kitokia pakuotė, litražas, kitas gamintojas), tad darykime prielaidą, kad Antano prekybos tinkle trūksta 5 proc. nuo visų prekių.

O kokių prekių paprastai trūksta? Į šį klausimą geriausiai atsakys pirkėjas Jurgis: jei bandelės su cinamonu nebūtų tokios populiarios, jų taip greitai neišpirktų. Taigi trūksta populiariausių prekių. Jas Antano aplinkoje vadinabest-seleriais (best seller – geriausiai parduodamas, angl.).

Prisimename Pareto dėsnį: jei 20 proc. asortimento (paklausiausioji jo dalis!) sudaro 80 proc. apyvartos, tai 5 proc. trūkstamų paklausių prekių sudarytų (jei tos prekės būtų lentynose) 20 proc. apyvartos, logiška? Tai reiškia, kad dėl best-selerių trūkumo Antano parduotuvės praranda net 20 proc. pajamų!

Taigi majonezo trūkumas kur kas labiau gadina ne pirkėjo Jurgio, bet pardavėjo Antano gyvenimą. Nes Antanui kiltų depresija paskaičiavus, kiek gi pelno jis praranda dėl prekių trūkumo. Didėjant pajamoms dėl prekių turėjimo, fiksuoti kaštai, kurių liūto dalį sudaro nuoma ir atlyginimai, nedidėja!

Kiek šie paskaičiavimai pagrįsti? Na, jie labai konservatyvūs. Man teko iš arti stebėti, kaip vienas mažmeninės prekybos tinklas, prekiaujantis buitine chemija ir kosmetika, užtikrinęs prekių buvimą lentynose, pajamas išaugino trečdaliu. Kaip minėjau, fiksuoti kaštai nepaaugo nė per plauką.

Dabar visi klausiamai nužvelgiame Antaną: brol, kodėl nesusitvarkai su prekėmis? Jei susitvarkytum, žmonės nupirktų daugiau, tu užsakytum daugiau, gamintojas daugiau pagamintų, pasamdytų daugiau žmonių, šie gautų didesnius atlyginimus ir daugiau išleistų. Ir tuomet banko analitikas-kalbėtojas per televizorių paskelbtų, kad ekonomika atsigavo, nes įsibėgėjo prekyba. Arba pareikštų, kad prekyba įsibėgėjo, nes atsigavo ekonomika.

Taigi, Antanai, kodėl trūksta paklausių prekių?

Aha, kodėl trūksta?

Todėl, kad jas išperka!

Jeigu žinotų, kad rytoj į jo parduotuvę po pamokų užsuks visa 3c klasė, Antanas tikrai užsakytų daugiau bandelių su cinamonu. Bet iš kur žinoti, kada tie vaikai ateis, ir ar išvis ateis?

Todėl Antanas savo pirkimų vadybininkams pasakė: jau geriau pritrūkti prekės, nei sandėliuoti neperkamus produktus. Ypač – greitai gendančių produktų grupėje.

Antanas taip elgiasi dėl to, kad siekia optimizuoti savo parduotuvių veiklą. Transportas, krovikai yra brangūs, todėl visuotinio optimizavimo sumetimais prekės į parduotuvę pristatomos kuo rečiau ir kuo didesnėmis partijomis. Dar rečiau užsakinėjamos ilgai galiojančios prekės, pavyzdžiui, “Coca-Cola”.

Pats laikas susipažinti su didmenininku Martynu, dar vienu tiekimo grandinės herojumi. Jis valdo didelius sandėlius, į kuriuos suplaukia prekės iš gamintojų, o išplaukia į parduotuves.

Mūsų Martynas, iš kurio prekes užsakinėja Antano parduotuvės, taip pat sėkmingai optimizavo veiklą. Įvedė minimalius užsakymo kiekius: norėdamas užsakyti “Coca-Colą”, privalai imti iškart 10 dėžių. Nes vykdyti 5 dėžių užsakymą neoptimalu: dėl tokio kiekio neapsimoka blaškytis po futbolo aikštės dydžio sandėlį, neapsimoka transportuoti. Remdamasis statistiniais duomenimis, didemininkas daro paklausos prognozes ir pagal jas užsakinėja iš gamintojų.

Gamintojas taipogi optimizavosi. Jis atsisako gaminti mažomis partijomis, kad pasiektų mažiausią įmanomą gaminio savikainą. Juk visiems svarbiausia kaina! Kaip ir didmenininkas Martynas, gamintojas užsiima paklausos prognozavimu remdamasis praeities statistika ir ankstesnių metų sezoniškumo svyravimų duomenimis.

Spėkite, ar optimizavosi gamintojo tiekėjas? Žinoma. Štai alaus etikečių gamintojas, norėdamas laimėti užsakovo apklausą, pateikė nuostabiai mažą vienos etiketės kainą. Ta proga prisigamino toną etikečių ir optimistiškai prognozuoja, kad alaus darykla užsakys. Juk praėjusį kartą užsakė!

Visoje tiekimo grandinėje kiekviena grandis optimizavosi, kiek tik galėjo. Kai kas dar kartą praėjo derybų kursus, idant sėkmingiau drožtų savo tiekėjus.

O mūsų Jurgis, štai, stovi prie alaus lentynos ir krapšto pakaušį (alus yra vienintelė prekė, kurios vyrai nepamiršta nupirkti nepaisant to, kad ji niekada nebūna įtraukiama į prekių sąrašiukus). Jurgis, nebehipnotizuojamas alaus reklamų, nūdien alaus skyriuje užsilaiko. Laimė, lyg iš po žemių išdygęs Jurgio kaimynas brunka į ranką skardinę belgiško šnekučio su geriausia rekomendacija. Jurgis ima glėbį šių neregėtų skardinių ir išsprogdina visų tiekimo grandinės grandžių prognozes.

Realybė negailestinga: prognozuoti paklausą remiantis praeities duomenimis, tai lyg prognozuoti rytojaus orus pagal vakar dieną.

Ydingas atsargų valdymas

Likti be prekių nenori joks prekybininkas. Todėl jie susigalvojo būdą, kaip kontroliuoti atsargų lygį kartu optimizuojant logistikos kaštus. Kiekvienai prekei įveda vadinamąjį min-max principą: nustato minimalų atsargų kiekį, kurį pasiekus užsako naujų prekių maksimalų kiekį. Tarkime, krepšinio kamuolių min-max yra 6-30. Tai reiškia, kad parduotuvės lentynose likus paskutiniams 6 kamuoliams bus užsakyta 24 papildomi (kad pasiektų 30 vnt. maksimumą).

Šis principas ydingas dėl kelių priežasčių.

Pirma, neatsižvelgiama į papildymo laikotarpį. Tarkime, jei krepšinio kamuoliai į parduotuvę atvyksta per 6 dienas nuo užsakymo momento, tai jei paskutinius 6 kamuolius nupirks per dvi dienas, tuomet šios prekės trūkumas (ir prarasti pardavimai!) tęsis keturias dienas.

Antra, neatsižvelgiama į kintančią paklausą.  Dauguma produktų numiršta ne staigiai, bet palengva. Juos žmonės perka, bet vis mažiau ir mažiau. Štai neseniai buvo išdalinta dešimtys tūkstančių krepšinio kamuolių. Vadinasi, kamuolių paklausa sumažės. Tačiau min-max liko toks pat. Jei anksčiau 30 kamuolių parduodavo per 10 dienų, tai dabar, sumažėjus paklausai 6 kartus, atsargų pasipildys dviems mėnesiams į priekį.

Trečia, paklausa skirtinguose prekybos taškuose dažnai skiriasi, o min-maxrodikliai – ne.

Tai automatiškai pasmerkia prekybos taškus vienų prekių pertekliui, o kitų – trūkumui.

Nuotykiai duše

Ką daryti?

Pasvajokime kartu su banko kalbėtoju, besipliuškenančiu duše. Duokim jam Aloyzo vardą. Ar įmanoma sukurti prekybos kranelį?

Štai mūsų Aloyzas, gyvenantis ištaigingame name su nuosavu gręžiniu, atsuko čiaupą, ir šaltas vanduo kaip mat pradėjo tekėti. Kodėl čiaupas nepradėjo čiaudėti, t.y. kodėl nepritrūko vandens? Dėl to, kad čiaupas vamzdžiais susisiekia su hidroforu, vandens rezervuaru, kuriame yra palaikomas tam tikras vandens lygis.

Pasekime, kas vyksta vandentiekio sistemoje, kol Aloyzas ramiai pliuškenasi. Nukritus slėgiui hidrofore-rezervuare, automatiškai įsijungia vandens siurblys, kuris pradeda popmuoti vandenį į hidroforą, kad pasiektų reikiamą lygį. Liaudiškai tariant, Aloyzui pliuškenantis, siurblys pagamina tiek vandens, kad užtikrintų realų poreikį. Kai Aloyzas užsuko čiaupą, siurblys dar kelias akimirkas padirbėjo, kad pasiektų nustatytą lygį hidrofore, ir išsijungė. Kas nutiks, kai į vonią ateis Aloyzo žmona ir atsuks čiaupą? Vanduo iškart pradės bėgti. O kas bus, jei Aloyzo žmona nakvojo ne namie? Net kai ji atsuks čiaupą svečiuose, vanduo pradės bėgti iš karto.

O iš kur vandens dievai žino, kiek vandens ir kada prireiks Aloyzui ir jo žmonai, nepaisant jų buvimo vietos?

Kadangi šito niekas nežino, o vandens paklausos konkrečiame taške tiksliai nuspėti neįmanoma, visa vandens sistema yra laikoma po slėgiu. Jei gyvenate daugiabutyje, jūsų naudojama vandens tiekimo sistema yra labai panaši į naudojamą Aloyzo, tik joje keliomis grandimis daugiau. Tačiau visos grandys yra po slėgiu. O iš gręžinių vanduo yra pumpuojamas tik tuomet, kai nukrenta vandens lygis arčiausiai siurblio esančiame rezervuare, ir pumpuojamas tik tiek, kad atstatytų nustatytą lygį. Ir nė lašo daugiau! Jūs atsukote čiaupą, o visos grandys pasipildė lygiai tiek, kiek jūs sunaudojote. Visi pasipildo ne trečiadieniais, ne “ne daugiau nei 6 kibirais”, o lygiai tuomet ir tiek, kiek jūs sunaudojote.

Ar įmanoma spaudimo principą pritaikyti prekyboje?

Traukimo principas

Prekyboje šis principas vadinamas traukimu. Bet jis veikia visiškai taip pat, kaip vandens tiekimo sistema.

Thomas Friedmanas, “The New York Times” skiltininkas, yra atskleidęs ko gero efektyviausio pasaulyje prekybos tinklo “Wal-Mart” paslaptį: “Kai jūs paimate prekę iš parduotuvės lentynos Niuhavene, Kontektikute (New Haven, Connecticut), tokia pati prekė tučtuojau yra pagaminama Šendžene, Kinijoje (Shēnzhèn, China)”. Kinai gamina tiek ir tik tiek, kiek reikia papildyti amerikiečių lentynas pagal faktą. Didžiausia nauda glūdi tame, jog dažno papildymo pagal kasdienius pardavimus mechanizmas leidžia operatyviau reaguoti į faktinį suvartojimą.

Suprantu, kad “Wal-Mart” pavyzdys jums įspūdžio nepadarė, nes šis tinklas yra kitoks nei mūsiškiai: didelis, veikia kitam žemyne už didelės balos, jie nebuvo okupuoti sovietų, jų lentynos platesnės ir t.t. Mes turime savusniuansus, kurių amerikiečiai nesupras, tad nėr čia ko lyginti nepalyginamų dalykų! (Tokios tautiečių reakcijos paprastai susilaukiu paminėjęs “Wal-Mart” tiekimo grandinės pavyzdį.)

Įsivaizduokime, kad įvyko stebuklas, ir lietuviškoji tiekimo grandinė pradėjo dirbti pagal pažangiausią modelį. Šiuolaikinės informacinės technologijos leidžia užtikrinti, kad kasoje nuskenavus prekę, apie tai tą pačią sekundę informuojamas tiekėjas.

Kaip veiktų sistema?

Jurgiui įsigijus kilogramą sausainių, šiuo kilogramu sumažėja bendras sausainių lygis visoje gandinėje. Didmenininko Martyno sandėlys pastebi šį sumažėjimą ir reaguoja: papildo Antano parduotuvės sausainių atsargas, kilogramą sausainių įtraukdamas į artimiausią užsakymą Antano parduotuvei. Kai didmenininkas pro sandėlio vartus išsiunčia kilogramą sausainių, sumažėja jo turimų sausainių atsargų lygis. Apie tai automatiškai informuojamas gamintojas, kuris kilogramą sausainių įtraukia į artimiausią užsakymą didmenininkui.

Svainių krašto niuansai

Ar tokio modelio negalime realizuoti Lietuvoje?

Trukdo du klaidingi įsitikinimai. Pirma, manoma, kad dažnas prekių pristatymas yra brangu. Todėl taupant transporto išlaidas prekės pristatomos kuo rečiau, žinoma, didesniais kiekiais. Antra, manoma, kad parduotuvės turima informacija apie įvykusius pardavimus yra konfidenciali, ir jos jokiais būdais negalima atskleisti kitoms tiekimo grandims. “Mano tiekėjas sužinos, kiek mes parduodam – o, siaube!”

Kodėl šie įsitikinimai klaidingi? Dėl šykštumo transportavimui: paskaičiuokite, kiek prarandate dėl apyvartinių lėšų stygiaus (lėšos užšaldytos nejudančiose prekėse) negalėdami užsakyti prekių. Pridėkite tai, kiek prarandate dėl prekių neturėjimo, jau rašiau – mažiausiai 20 proc.! O dabar paskaičiuokite, kiek pabrangs transportavimas, jei prekes vešite kiekvieną dieną. Čia pamatysite, kad dalis asortimento ir šiandien yra pristatoma kiekviena dieną: Antanas vargiai atsimintų dieną, kada į jo parduotuvę nebuvo užsukęs didmenininko sunkvežimis. Tuo jis nesiskiria nuo “Wal-Mart”. Tik Antanui didmenininkas atvežė šimtą skirtingų prekių prognozuojamai savaitės paklausai, o į “Wal-Mart” toks pat sunkvežimis atvežė 1000 skirtingų prekių šios dienos realiai paklausai.

Sakote, tūkstantį skirtingų prekių iškrauti ir paskirstyti po parduotuvę yra sunkiau nei šimtą, reikia daugiau krovikų ir mergelių išsiuvinėtomis nugaromis? Būtent taip mano ir taupusis Antanas. Tas pats, kuris praranda 20 proc. pajamų dėl tuščių lentynų!

Antrasis klaidingas prekybininkų įsitikinimas – negalima tiekėjams atskleisti konkrečių operatyvių duomenų apie pardavimus. Negalima, nes gyvename svainių krašte, ir galbūt  tiekėjo svainis turi savo parduotuvę, ir žinodamas konkurento Antano parduotuvės duomenis sudarys jam dar didesnę konkurenciją… Ar tikrai? Juk tiekėjas savo svainiui ir dabar gali suteikti šiuos duomenis, tiesa, ne tokius operatyvius, bet pakankamus tam, kad žinotų, ką žmonės perka Antano parduotuvėse.

Kita atsisakymo atskleisti duomenis tiekėjams priežastis kyla iš blogos karčios bendradarbiavimo patirties. “Kas iš to, kad aš atskleisiu duomenis, o jie man priveš to, ko man nereikia?”, – mano dažnas prekybininkas. Ir iš tiesų: štai pienininkai Lietuvoje laikomi dirbančiais bene efektyviausiai. Tačiau jų patikimumas (duomenys neišgalvoti) – 85 proc. Tai reiškia, kad kas šeštas užsakymas įvykdomas ne pilnai arba visiškai neįvykdomas. Mūsų Antanas nusistebėtų: “Ir jūs siūlote tokiems pažadukams patikėti valdyti mano parduotuvės atsargas?”.

Rykštės pažadukams

Jei didmenininką Martyną paklaustume, kodėl parduotuvės jį laiko pažaduku, Martyną labai suerzintume. Jis kiekvieną mėnesį iš savo kišenės sumoka didžiules baudas parduotuvėms už neįvykdytus užsakymus. Baisiausia, kad parduotuvėms nė motais, kad dažniausiai kalti būna gamintojai, kurie nespėja laiku pristatyti prekių į Martyno sandėlius. Martynas mielai pasidalintų baudomis su gamintojais, bet tokio atvejo jis dar negirdėjo, tad nemato kitos išeities, kaip tik sugerti finansines rykštes ir ieškoti papildomų galimybių taupyti.

Martyno klientams – parduotuvėms – svarbiausia maža kaina, todėl jis nė nesvarstė galimybės pasiūlyti parduotuvėms papildomą paslaugą – valdyti jų atsargas. Valdydamas parduotuvių lentynas, jis galėtų efektyviau laviruoti savajame sandėlyje. Matydamas, kad Antano parduotuvėje sausainių dar yra sočiai, jis Antanui išsiųstų mažesnę partiją. Tuomet galėtų įvykdyti ir dar vienos parduotuvės užsakymą, kurio dėl sausainių trūkumo sandėlyje dabar neįvykdys ir gaus baudą.

Martynas būtų tarsi išmanusis hidroforas, kuris aprūpintų vandeniu kitas grandis. Paprastas hidroforas neturi smegenų nuspręsti, kam teikti didesnį prioritetą: skalbyklei, tualeto bakeliui ar pievutės laistymui. Todėl visiems šiems galutiniams įrenginiams vienu metu paprašius vandens, hidroforas nesugebės sėkmingai patenkinti nė vieno (slėgis kris visuose). Tuo integruotos informacinės sistemos yra pranašesnės už vamzdynus: gal per lietų nereikia laistyti pievutės, a? Žiūrėk, ir skalbyklei bei tualeto bakeliui slėgio pakaks!

Kranelis galvoj

Grįžkime į bankininko Aloyzo vonios kambarį. Labai tikiuosi, kad šis “Verslo klasės” numeris atsidurs šalia kitų leidinių, kuriuos Aloyzas pavarto vienas likęs. Keliskart perskaitęs šį straipsnį Aloyzas supras, kad ekonomikoskranelis egzistuoja, o jį turi kiekvienas prekybininkas, net mūsų Antanas.

Norint atsukti kranelį, reikia padaryti kelis perversmus savo galvose. Pirma, suprasti, kad kol Jurgis nenusipirko, todėl niekas visoje tiekimo grandinėje nepardavė. Tai reiškia, kad kiekviena grandis suinteresuota, kad nupirktų Jurgis, o ne žemesnė grandis. Nes iškišus prekių žemesnei grandžiai, o Jurgiui nenupirkus, toji žemesnė grandis nebeturės pinigų naujiems užsakymams.

Antra, informacinės sistemos leidžia atsargų, esančių (ir nesančių) parduotuvių lentynose, valdymą patikėti tiekėjams. Be to, prekybininkai turėtų ne tik reikalauti baudų už užsakymų nevykdymą, bet ir pradėti mokėti premijas tiekėjams už aukšto atsargų apyvartumo ir prekių turėjimo užtikrinimą. Atiduodami nedidelę pelno dalį tiekėjams motyvuoti, prekybininkai turėtų “Wal-Mart” lygio apyvartumus, taigi uždirbtų visi.

Trečia, nepamirškime, kad šopingo tema yra ketvirta (moterims – pirma) po krepšinio, oro ir politikos, tad visada pilnų lentynų reklamai pinigų leisti nereikės.

Tačiau visų svarbiausia, jog įsitraukę į optimizavimosi lenktynes pamiršome vargšą pirkėją Jurgį, negalintį išleisti numatytos šimtinės. Juk kol Jurgis nenupirko, niekas tiekimo grandinėje ir nepardavė!

Straipsnis publikuotas “Verslo klasėje” ir www.commonsense.lt

Written by

No Comments Yet.

Leave a Comment

You must be logged in to post a comment.