Ežiuko strategija

“Žinių radijas” penktadienį pakalbino Gitaną Nausėdą, o šis eilinį kartą pasiūlė mūsų šalies gamintojams prisitaikyti ežiuko strategiją. Yra toks anekdotas.

Ateina pelė pas pelėdą, miško ekspertę, ir klausia:
– Ką man daryti, kad manęs, tokios mažos ir silpnos, nesuėstų?
Pelėda-ekspertė pamąstė ir sako:
– Tapk ežiuku!
– Valio!!! – apsidžiaugė pelė ir išskubėjo šiuo patarimu pasidalinti su kitomis pelėmis. Tik bebėgdama susimąstė: “WTF, o kaip tai padaryti?”. Grįžta pas pelėdą ir klausia:
– Kaip gi man užsiauginti spyglius?
Pelėda:
– Čia jau taktikos klausimas. Aš užsiiminėju tik strategija!

Šį kartą pas ponas Nausėda ekspertinius patarimus dalijo Lietuvos gamintojams. Iš DELFI straipsnio paimtos citatos bus ilgokos, bet tokie jau tie p. Nausėdos per radiją papasakoti anekdotai.

Pirmasis: gamintojų problema – nesugebėjimas susikurti stipraus prekės ženklo:

Viena iš didžiausių Lietuvos įmonių bėdų yra problemos parduodant, arba nepakankamai aktyvi rinkodaros politika, negebėjimas užsikabinti, susikurti prekės ženklo. (…) Tada mes, tartum, visai neblogai kalame tas kėdes ar spintas, audžiame audeklus, siuvame drabužius, bet mes juos parduodame pusvelčiui Vakarų Europos prekybos tinklams, kurie turi tikrai garsius vardus. Jie nuperka šitą prekę labai pigiai, o parduoda mažmeninėje rinkoje ganėtinai brangiai, tokiu būdu nusinešdami ir tą antkainį, kuris potencialiai galėjo būti mūsų. Potencialiai galėjo būti ir mūsų verslininkų pajamomis, ir tuo pačiu samdomų darbuotojų pajamomis. Štai kur yra didžiausia problema.

Antrasis: sprendimas – reikia palaukti 10-20 metų:

Tie prekių ženklai, apie kuriuos šiandien kiekvienas vaikas žino, turiu galvoje labai garsūs pasaulyje vardai – kai kurie iš jų formavosi ilgus dešimtmečius. Mes neturėjome tų dešimtmečių. Galbūt tokie stiprūs prekių ženklai, jau lietuviški prekių ženklai ir atsiras po 10-20 metų.

Po dvidešimties metų Gitanas Nausėda jau bus pensininkas, o man norėtųsi, kad mūsų šalies suklestėjimo jis sulauktų dar būdamas darbingo amžiaus. Tai gan nesunku padaryti – tiesiog kartais užtenka neklausyti miško strategų ir galvoti savo galva.

Taip darė gamintojai, savo sėkmės nemarketingines istorijas ketvirtadienį pristatę Tiekimo grandinės konferencijoje. Istorijos gan panašios:

1. Uždirbo krūvą pinigų:

2. Nes reikšmingai susimažino atsargas (įgavo daugiau apyvartinių) ir užtikrino, kad nebūtų prekių trūkumų pas jų klientus:

3. Ir išmoko gaminti greitai bei mažomis partijomis (kas tas DBR, skaitykite čia. Paimta iš “Alsenos” prezentacijos).

Kažkada E. Godrattas, Vilniuje susitikęs su lietuviška drabužių gamybos įmone, jos vadovams siauram ratelyje davė mokamą patarimą:

Vien tik pagalvojimas apie tarptautinį (pasaulinį) prekės ženklą jums kainuos mažiausiai 10M EUR.

Savaime suprantama, aukščiau paminėtos firmos tokių pinigų neturėjo (juolab siautė krizė), todėl aukščiau paminėti rodikliai buvo pasiekti investavus nulį litų į prekių ženklus.

Pamėginkime įsivaizduoti, kaip p. Nausėdos užrodytą problemą mato “Vakarų Europos prekybos tinklai”. Įsivaizduokime kad ir šį prekybos tašką:

Taigi turim parduotuvės lentynas, ir jose išdėliotas prekes. Tos prekės užima lentynų vietą, tad norint padėti (išstatyti) dar vieną prekę, reikia kažkurią kitą prekę išimti. Lentynos yra vienas iš dviejų apribojimų prekybos taške (antras – parduotuvės lankytojai/pirkėjai. Apskritai apie efektyvumus (ne tik mažmenoj) gerai savo tinklaraštyje aprašė TELE2). Tad parduotuvė stengiasi kuo geriau išnaudoti lentynas. Prekė, kuri užsiguli lentynoje, yra ženklas, kad lentyna yra blogai išnaudojama.

Pagrindinis kriterijus, pagal kurį prekybos taškas atsirenka prekes savo lentynoms, yra šis: judės prekė ar ne? Prekės judėjimą užtikrina (galima sakyti, garantuoja) bent vienas iš šių dviejų dalykų:

  • žinomas prekės ženklas,
  • maža kaina.

Kadangi lietuviškos prekės nėra brand’inės, maža kaina yra vienintelis būdas patekti į “Vakarų Europos prekybos tinklų” lentynas. Su sąlyga, kad kinai gamina žymiai pigiau, atrodytų, turime situaciją be išeities. Arba galime laukti 20 metų, kaip kad siūlo p. Nausėda.

Ar tikrai situacija tokia apverktinai beviltiška?

Anaiptol. Tie, kas geba gaminti greitai ir po mažai – gali užtikrinti geresnį prekių turėjimą ir apyvartumą mažmenininkui. Tai reiškia, kad pastarasis, net ir su mažesne marža (palyginti su tuo, ką užsimeta ant kiniškų prekių), greičiau apsukdamas pinigus gali turėti tą patį pelningumą, t.y. uždirbti tiek pat ar net daugiau.

Taigi prekė gali būti nežinoma ir nepigi, SU SĄLYGA, jei gamintojas užtikrina greitą papildymą prekybos taške. Pacituosiu save dar kartą:

Nereikia būti dideliu bankininku, kad pasiskaičiuotumėte savarankiškai: esu pateikęs pavyzdį.

Tačiau greita gamyba mažomis partijomis dar negarantuoja, kad kelias į parduotuves užsienyje bus rožėmis klotas. Šią vertę dar reikia sugebėti parduoti. Turime dvi geras naujienas:

1. Jei pavyksta “Lestai”, “Aurikai” ir “Alsenai”, vadinasi, pavyks ir jūsų firmai.

2. 2012-05-03 13:00 “Verslios Lietuvos” kvietimu internetuose skaitėme pranešimą apie B2B pardavimus. Neabejoju, kad p. Nausėda tokiems internetams laiko neturės. Bet užtat gal ras tie, kam gaila išleisti 10M EUR prekės ženklo kūrimo pradžiai, arba kam tingisi laukti šviesaus rytojaus, kuris gal ateis “po 10-20 metų”.

PAPILDYTA: Pranešimo įrašą galima rasti http://www.versloakademija.lt/video-seminarai/video-njasinavicius-ir-mvoldemaras-kaip-padidinti-pardavimus

Įrašas paskelbtas www.commonsense.lt

Written by

Comments are closed.