Могут ли поставщики и магазины жить дружно? #3

В первой и второй частях мы выясняли, что влияет на решение клиента при выборе магазина. Большинство со мной согласится, что ассортимент продукции и ее наличие на полках в значительной степени определяют, придут ли клиенты в магазины.

Тем не менее, зашедший в магазин клиент еще не гарантирует прибыль. Итак, давайте рассмотрим другие важные элементы прибыли – сколько клиентов покупают и что клиенты покупают.

Большинство покупателей, которые пришли в магазин, настроены покупать. Даже те, кто не имеет конкретной цели купить, часто поддадутся соблазну купить, если натолкнутся на подходящий товар. Только очень малая часть посетителей магазина четко решила ничего не покупать и идет в магазин «убить время» …

Итак, что же определяет решение клиента купить? Прежде всего – есть ли  желаемый предмет в магазине. Вот здесь веселье и начинается. Одним из ключевых условий для обеспечения успешной деятельности розничного бизнеса, является наличие нужного продукта в нужном месте в нужное время. Это условие может быть разделено на две части: наличие нужных товаров (гарантия запасов) отсуствие ненужных товаров (оборачиваемость товарных запасов). Магазин должен гарантировать, что не будут потеряны продажи, но в то же время замораживает слишком много оборотных денег в запасах.

Мы знаем, надо иметь то, что покупают, и не иметь того, что не покупают. Однако в действительности происходит иначе – часто возникают проблемы:

  • дефекты популярных продуктов;
  • на полках много «медленно» двигающихся товаров (Литовские сети электротоваров сравнениются с музеями);
  • долгое время реагирования на изменения потребностей потребителей, много продаж (с большой скидкой);

Как такие проблемы влияют на результаты деятельности розничной торговли?

Слишком много медленно реализуемых товаров  

Если магазины сталкиваются с недостатком хорошо продаваемых товаров (best-sellers), а на полках не пусто, то можно предположить, что по крайней мере часть товаров на полках (и на складе), являются плохо продаваемыми. Розничные торговцы часто называют такой товар хламом, памятником и так далее. Почему плохо иметь такие товары? Прежде всего – замороженные средства, которые стоят (по крайней мере процентов). Однако, часто оборотные средства (особенно теперь) очень ограничены, поэтому многие ритейлеры столкиваются с ситуацией, когда они не могут пополнить запасы хорошо продающимися товарами поскольку не хватает оборотного капитала (которые в значительном количестве заморожены в «памятниках»). Поэтому магазины делают распродажи и отдают часть своей маржи / прибыли клиентам. Разве это привлекает клиентов? Однозначного ответа нет, но факт – прибыль точно уменьшается.

Тем не менее, ограничивается не только оборотный капитал. Экспозиция, а именно область расстановки товаров тоже ограничена, поэтому розничные торговцы зачастую заполняют полки не бестселлерами, а хламом. Как уже писалось ранее, что посетив магазины электроники, обуви или одежды, Вы увидите полные полки, но значительная часть товаров – прошлого сезона. Тем не менее, предложение товаров, не имеющих большого спроса на рынке, не способствует созданию впечатления наличия товара. Так магазины теряют:

  • покупателей, поскольку они не хотят покупать в музеях;
  • прибыль, когда предлагают скидки;
  • продажи, когда клиенты не могут найти неходовых товаров;
  • прибыль, когда платятся проценты за замороженные в хламе оборотные средства.

Наличие свежих товаров (новых моделей) на полках дополнительно стимулирует продажи.

Продолжение следует.

Статья публикованная в www.tocsystem.com

Written by

No Comments Yet.

Leave a Comment

You must be logged in to post a comment.