Могут ли поставщики и магазины жить дружно? #2

В предыдущей записи о магазинах и их поставщиках, я писал о надобности магазинам создать существенное конкурентное преимущество. А также о том, что цена не является таковым, так как конкуренту не сложно ее скопировать.

Так что может быть существенным конкурентным преимуществом ?

Хороший ассортимент товаров и наличие этих товаров на прилавках (availability) является еще одной важной потребностью покупателя. Если клиент не находит нужного продукта (SKU – Stock Keeping Unit), он разочаровывается и у него создаётся плохое впечатление о предлагаемом и присутствующем ассортименте товаров. А площадь полок является естественным ограничением магазина, которое  обусловливает обладание большим количеством товаров… Очень часто большая часть полок, экспозиции (т.е. ограничения) используются для товаров, которые были заказаны на основе слишком оптимистичных прогнозов. Если вы не верите, навестите магазины электроники, обуви и одежды. Вы увидите полные полки, но значительная часть товаров – из прошлого сезона. Однако, предложение товаров, не пользующихся высоким рыночным спросом, не способствуют созданию впечатления о наличие товаров.

Кроме того, большинство, скорее всего, согласится (потому что это факт), что, продажи различаются в зависимости от расположения товаров в разных местах магазина. Поэтому, логично было бы располагать самые прибыльные товары на самых лучших местах. Однако, чаще всего на тех местах мы видим  «распродажные» товары. А товары, продаваемые со значительной скидкой, не являются самыми выгодными (хорошо, если они вообще приносят какую то прибыль).

Короткий срок жизни многих продуктов (например, сезон) и медленная реакция цепочки поставок приводит к тому, что предложение опирается на умные догадки (прогнозы), а не на реальные предпочтения рынка. О точности экономических прогнозов продаж, по-видимому, не стоит писать отдельно, потому что многие в последнее время видели работы знаменитых предсказателей (економистов-аналитиков). Продукты, которым характерен сравнительно короткий срок жизни, с каждым дополнительным днём, когда продукт «лежит» на полке, уничтожает впечатление о хорошем ассортименте.

Однако, если клиент решил потратить свои деньги (а теперь он принимает более осторожные решения), тогда, придя в магазин, он хочет купить то, что решил. Но, не найдя того, что решил, он не только (часто) не будет покупать предлагаемых альтернатив, но и разочаруется самим магазином и следующий раз пойдёт в другое место. Таким образом, теряются не только текущие продажи, но и клиент (продажи будущего).

В время исследовании по заказу Food Marketing Institute было обнаружено, что  в среднем недостаток товаров на полках  (out-of-stock) превышает 8%. В том же исследовании было установлено, что половина покупателей столкнувшись с неналичием (out-of-stock) товара либо будут искать желаемый товар в другом магазине (31%), либо отложат покупку (15%), либо вообще откажутся от покупки.

Я хотел бы узнать ваше мнение, и получить комментарии по поводу соответствия мною нарисованной картины с вашей реальностью. Так как исследование праводилось в по всему миру, а синдром ‘мы отличаемся’ мне очень хорошо известен. Существуют ли такие проблемы (симптомы) в сфере розничных продаж? Только не говорите, что вас это не касается. Ведь вы ходите в те или другие магазины и сталкиваетесь с недостатками товаров, распродажами и так далее.

Статья публикованная в www.tocsystem.com

Written by

No Comments Yet.

Leave a Comment

You must be logged in to post a comment.