Могут ли поставщики и магазины жить дружно? #4

В первой и второй частях мы выясняли, что влияет на решение клиента при выборе магазина. В третей части анализировали влияние плохо продаваемых товаров.

Нехватка товара

Часто возникают споры с розничными торговцами о том, действительно ли у них плохо с наличием товара. Помню, однажды, когда я учился в Эдинбурге в аспирантуре коллеги описали интересный случай про TESCO. В начале е-коммерции группа студентов в одном городе Великобритании придумала бизнес – согласовав с торговой сетью TESCO, предлагали возможность покупать в виртуальном магазине TESCO. Когда клиент заказывал (из ограниченного числа товаров), один из студентов ехал в ближайший магазин TESCO, покупал товар и доставлял его заказчику. Идея очень хорошая, но … Закупщики сталкнулись с проблемой, так как только каждый четвертый заказ мог быть выполнен в полном объеме – в магазине все время не хватало хотя бы одного из заказанных товаров. Как такое могло случится, ведь TESCO утверждали, что их индекс наличия товаров – 97%?

Когда мы, закупаясь в магазине, не можем найти сметанy «Alba», мы выбираем «Lactonia». Однако, если клиент заказывает по каталогу, он не знает, какой сметаны в тот момент не будет. Он заказывает конкретный продукт. Если каждый продукт имеет 97% шансов лежать на полке, то корзина заказа из 10 наименований товаров имеет только (0,97 в 10 степени) 74% вероятности быть полностью выполненым.

Каких товаров не хватает в магазинах? Очень трудно поверить, чтобы не хватало непопулярных товаров. Именно потому и не хватает товара, поскольку он пользуется большой популярностью, поэтому можно делать логический вывод, что в большинстве случаев не хватает самых популярных товаров, т.е. тех, чьи реальные продажи далеко превзошли ожидания. Предположим, что в магазине не хватает только 5% товарных позиций. (В стандартном не продуктовом магазине этот процент значительно выше). Означает ли 5% неимения товарных позиций потерю в 5% несостоявшихся продаж? Приводит ли 5% несостоавшихся продаж к потере 5% прибыли?

Мы уже установили, что в большинстве случаев не хватает самых популярных товаров, поэтому весьма вероятно, что в товарооборот магазина они составляют более чем 5%. Из практики своих внедрений мы уже занем, что увеличение наличия товаров (availability) с 95% до 99% увеличает продажи на 15-20%. Но давайте быть очень консервативным и скажем, что 5% отсуствия товаров приводит  «только» к 10% потерянных продаж.

А как это влияет на прибыль магазина? Предположим, что:

  • Наценка магазина – 25% от цены. (Я согласен, что немногие торговцы работают с такими «крупными» маржами, однако, я выбрал такие числа для удобства вычислений.)
  • Ежемесячные продажи – $ 100.000;
    Ежемесячные расходы (арендная плата, электричество, зарплата и т.д.) – $ 20.000.

Тогда:

  • Месячная валовая прибыль – $ 25.000 ($ 100.000 х 0,25);
  • Чистая прибыль – $ 5.000 ($ 25.000 – $ 20.000).

Если, обеспечив наличие товара, продажи вырастут на 10% ($ 10.000), то валовая прибыль увеличится на $ 2.500 ($ 10.000 х 0,25).

На сколько увеличатся операционные расходы магазинов? Нужно ли платить продавцам больше? Нужно ли платить за аренду помещения больше? Итак, оперативные затраты остаются неизменными. В этом случае, весь прирост валовой прибыли идет непосредственно на строку чистой прибыли. В нашем случае, увеличение продаж на 10% увеличит прибыль на 50%.

Показатель До$ После$
Оборот 100.000 110.000
Валовая прибыль 25.000 27.500
Общая сумма расходов 20.000 20.000
Чистая прибыль 5.000 7.500

Таким образом, как мы видим, представитель розничной торговли теряет (не приобретает) немало денег из-за плохого управления запасами. Может ли поставщик помочь (и как) розничной торговле, напишу в следующей части. А что думаете Вы?

Written by

No Comments Yet.

Leave a Comment

You must be logged in to post a comment.